1.导言：从实用性到特性
Comment 玻璃蜡烛罐 经销商见证了蜡烛行业的一个重要转变--蜡烛从光源转变为个人身份、自我保健和家居美学的象征。这一转变反映了一种重视家庭作为自我表达空间的文化。因此，领先的分销商不仅是物流环节，也是定义市场新趋势的重要力量。人们对香薰蜡烛的需求已经上升到奢侈品的地位，Diptyque 等品牌通过讲故事的方式，将香薰蜡烛定位为别致的生活方式配件，推动了整个类别的升级--就像 "第三波咖啡 "运动一样，真实性和质量决定了价值。
奢侈家居香水消费者是生活方式的倡导者，他们关注道德、环境和制造质量。因此，对独特而负责任的消费方式的渴求已成为具有强大故事的品牌的肥沃土壤，这反过来又大大扩展了分销商的作用。分销商不仅了解市场的这些变化，因此不再仅仅是促进者，而是品牌形成和引领潮流的积极参与者。通过准确把握消费者对身份和审美匹配的追求，分销商现在可以成为新一波标志性家居香水品牌的设计师，实现从单纯提供成分到提供文化体验的转变。
2.玻璃烛台分销商不断演变的角色
当今的分销商已从仅仅促进货物流通的传统角色，转变为具有挑战性的品牌设计师，这一转变的特点是通过创建自有品牌获得经济和战略利益，从而显著改变其在价值链中的地位。
2.1.向自有品牌的战略转变
分销商正逐步转向自有品牌和品牌孵化，以此来获取更高的利润和市场影响力。美容业的分销商以 "品牌孵化者 "的形象示人，他们在创造自己的品牌的同时，也促进已有品牌的发展。这种做法利润极高；自有品牌产品的毛利率大约是国内品牌的两倍。一家工业分销商通过巩固自有品牌战略，在两年内将毛利率从 35% 提高到 40% 以上。
2.2.增值伙伴关系和数字化转型
当代经销商，如 莫斯特布 他们不拘泥于传统的专业功能，从而为其业务增加了物流以外的价值。他们通过实施数据仓库、客户关系管理系统和营销自动化来实现数字化飞跃，从而提高活动效果。此外，技术在全渠道履行中也发挥着至关重要的作用。例如，一家美容品分销商 Luxasia 利用订单管理系统，在八个月内上线了 220 个平台，其中有 50 个品牌在运作，从而展示了技术是如何扩大直接面向消费者（DTC）活动的规模的。
2.3.把握品牌创建的风险
向品牌创建过渡的过程中并非没有问题。渠道冲突的主要问题是，当分销商的自有品牌与其经营的全国性品牌直接竞争时，就会成为两者冲突的原因。这种冲突反过来又会削弱与生产合作伙伴的关系。为了帮助缓解这一问题，最有效的分销商会实施明确的渠道战略、开放式沟通和产品差异化要素，如允许在某些渠道上销售独家产品，以避免直接竞争。
3.剖析生活方式对象
将蜡烛蜕变为生活配饰的方法之一是通过大师级的设计课程，将有形的烧瓶与品牌故事情节相融合，从而建立深厚的情感联系。
3.1.作为感官画布的实体容器
容器的来源是通过所用材料讲述品牌故事的非常重要的初步措施。每种材料都会带来不同的感官体验：
- 陶瓷： 它对玻璃和不同形状的适应性很强，产品重量大，质量高，适合重复使用。
- 混凝土 它是简约工业风格的完美典范。其沉重的重量和粗糙的表面，彰显出经久耐用、脚踏实地的奢华。
- 回收玻璃： 与环保奢华并驾齐驱。产品上的瑕疵彰显了对环境的尊重，而重复使用的选择则使其更显珍贵。
- Jesmonite： 这种 "生态树脂 "提供了几乎无限的艺术选择，可以制作出具有水磨石和大理石花纹效果的独特器皿。
3.2.触觉品牌的力量和开箱体验
消费者如何触摸和感受产品--触觉品牌--会影响他们的拥有感和价值感。吸引触觉的包装可以成为购买产品的决定性因素。容器也是如此；混凝土罐子令人满意的重量或陶瓷的光滑冰凉，即使没有蜡烛的光照，也能让人感觉到产品的优质。
4.走向市场手册》：从概念到柜台
要创建一个由分销商主导的成功品牌，就必须制定先进的市场推广策略，将财务规划、艺术家合作和多渠道销售策略融为一体。
4.1.财务基础和定价策略
了解单位经济效益非常重要。一个典型的行业公式是将销售成本（COGS）乘以 3 得出批发价，然后将批发价乘以 2 得出零售价。生产成本为 $6 的蜡烛的批发价为 $18，零售价为 $36。奢侈品用蜡烛的售价可从 $40 到 $70 不等，这可以用品牌的优越性来解释，而另一方面，小众香水品牌的毛利率可高达 70-85%。
4.2.与玻璃烛罐经销商合作推出品牌
Shoppe Object 和 Maison&Objet 等当代贸易展是重要的品牌建设平台，通过整合电子商务，全年都可持续参与。在展会前一周，买家就会开始广泛的品牌研究，因此做好市场准备并讲述一个真实的故事极为重要。拉尔夫-劳伦香水公司（Ralph Lauren Fragrances）从这一战略中获益匪浅，它通过使用有影响力的人和沉浸式体验，记录了超过 8.35 亿次的印象。该品牌承认，有影响力的人营销可以带来 5 到 10 倍的投资回报率，创意邮件可以在 TikTok 等平台上迅速成为病毒式传播。
4.3.确保定位：混合渠道战略
最好的分销计划通常是一个平衡的混合计划。大多数成功的小众品牌都将直接面向消费者（DTC）销售和战略批发合作设定为各占一半的目标。大多数品牌更倾向于DTC，因为这样利润更高，然而，在奢侈品精品店的存在不仅能提供重要的品牌验证，还能增加潜在客户。要做到这一点，除其他外，还需要与零售买家建立稳固的关系，而这种关系最有可能在展会上建立。
5.案例研究：成功蓝图
通过对 Boy Smells、B.D. & Durga 和 Byredo 所使用的策略进行分析，我们可以发现，要想成为家居香水市场的风向标，品牌塑造的方式大相径庭。
5.1.男孩的味道性别 "破坏者
2016 年创立之后，Boy Smells 不再 "中性"，而是选择了 "性别化"，拥抱整个身份范围。这一原则不仅指导着他们结合了传统男性和女性香调的香水，也指导着他们的平面设计，以一种颠覆性的方式运用粉红色来激发性别期望。从精品店到与诺德斯特龙（Nordstrom）的重要合作，他们的混合分销战略在批发活动中发挥了重要作用，批发活动的年增长率超过 300%，DTC 销售额自 2019 年以来增长了 4.5 倍。
5.2.D.S. & Durga：手工讲故事
D.S. & Durga 品牌创建于 2008 年，以 "香水设计师拥有 "的真实性为基础。他们的主要武器是生产复杂的、以叙事为主导的香水，从历史、音乐和文学中汲取灵感。品牌故事首先是最欢迎深度追寻者的方法。2024 年，Manzanita Capital（Diptyque 的所有者）收购了该品牌，这表明该品牌愿意扩大其目标市场，并通过全价数字营销而不是打折来吸引增长。
5.3.Byredo：情感极简主义与战略多元化
Byredo 品牌创立于 2006 年，凭借将情感故事转化为简约、不分性别的香水，逐渐成为全球奢侈品巨头。2022 年，Puig 以约 10 亿欧元的价格收购了该品牌。该品牌成功的背后，是其引人入胜的情感故事，以及吸引 Z 世代和千禧一代的包容性美学。此外，Byredo 还精心计划在彩妆和皮具领域拓展业务，从而成为一个完整的奢侈生活方式品牌。
6.地平线扫描：新一代家居香氛
技术、可持续性和以个性化为先的创新商业模式这三个因素正在重塑家居香氛的未来。
6.1.技术与大规模个性化
创新技术使香水个性化达到了前所未有的水平。由 Pura 和 Airzai 推出的基于智能和人工智能的智能扩香器可提供手机控制的定制服务，它们可以根据用户的喜好进行调整，并以一种对奢侈香水公司友好的方式提供大量的香味库。
6.2.可持续系统和材料创新
蜡烛行业的一个重要变化是通过选择可重复填充系统来实现绿色环保。许多蜡烛制造商，如 Good Chemistry 和 Everly，不仅开始为消费者提供重新填充蜡烛的可能性，而且还提供可生物降解的蜡和可堆肥的包装。
6.3.气味即服务 "的兴起
业务模式正逐渐从单一交易类型的销售转向涉及经常性收益账户的销售。在这方面，一个典型的例子是订阅服务 Aroma360 扩香器豆荚，通过这种方式，客户可以获得持续的香味供应，从而保证了他们对公司的忠诚度。这种趋势的方向还涉及定制化，一家名为 Scent Lab 的初创公司为用户提供了一种解决方案，用户可以从已经制作好的容器和香料中进行选择，从而制作出自己的蜡烛。这些企业将曾经一劳永逸的香氛市场转变为以客户为中心、以服务为基础的最新形式，而且这种形式是持续性的。
7.结论：作为文化策展人的分销商
蜡烛转变为一种复杂的身份符号，表明市场发生了根本性的变化。在这种新的 "审美经济 "中，原本只扮演物流角色的分销商已成为具有巨大影响力的文化策展人。他们不仅满足了消费者的需求，事实上还创造了需求。
通过品牌孵化和目标定位，分销商已成为操纵品味和设定生活美学的 "信息中介"。当他们创建自有品牌时，他们不再只是分销产品，而是成为文化叙事的作者。这种变化以分销商为主角：分销商从隐形的中间人变成了品牌设计师、文化策展人，通过简单的物品将其转化为美好生活的象征。
